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Insegnamento a.a. 2012-2013

20433 - KEY ACCOUNT MANAGEMENT


CLMG - M - IM - MM - AFC - CLAPI - CLEFIN-FINANCE - CLELI - ACME - DES-ESS - EMIT
Dipartimento di Marketing

Insegnamento impartito in lingua italiana


Vai alle classi: 31

CLMG (6 cfu - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - M (6 cfu - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - IM (6 cfu - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - MM (6 cfu - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - AFC (6 cfu - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - CLAPI (6 cfu - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - CLEFIN-FINANCE (6 cfu - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - CLELI (6 cfu - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - ACME (6 cfu - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - DES-ESS (6 cfu - II sem. - OP  |  SECS-P/08) - EMIT (6 cfu - II sem. - OP  |  SECS-P/08)
Docente responsabile dell'insegnamento:
MARCO AURELIO SISTI

Classi: 31 (II sem.)
Docenti responsabili delle classi:
Classe 31: MARCO AURELIO SISTI



Obiettivi formativi del corso

Il moderno relationship marketing, filosofia manageriale orientata alla costruzione di relazioni durature con i clienti target, spinge le imprese a ripensare a fondo e strategicamente gli approcci, i processi e le strutture commerciali. A tal fine il corso si propone d’illustrare e approfondire in cosa consiste e si caratterizza il key account management (KAM), e cosa lo rende un vero fattore critico di successo in ambienti di vendita B2B.

Allo studente vengono offerte due fondamentali prospettive: la prima, della Direzione Marketing & Sales, deputata alla progettazione e implementazione di un programma KAM; la seconda, del key account manager, ruolo fondamentale chiamato a sviluppare e consolidare la relazione con i migliori clienti dell’azienda, attuali e potenziali.


Programma sintetico del corso
  • Dal marketing relazionale al relationship selling: l’evoluzione e lo sviluppo di approcci di vendita strategici
  • Il processo di key account management
  • Key account analysis & planning: strumenti e metodi per selezionare e gestire i clienti strategici
  • L’analisi in profondità del key account e del valore funzionale alla costruzione della relazione strategica
  • Il key account plan: struttura e contenuti
  • Lo sviluppo di una struttura commerciale key account centric: dal key account management al global account management
  • Il ruolo e le competenze fondamentali del key account manager nei processi commerciali
  • La gestione integrata delle relazioni interne alla propria azienda ed esterne con i referenti del cliente

Descrizione dettagliata delle modalità d'esame
L’esame finale è svolto in forma scritta

Testi d'esame

Frequentanti

  • M. McDonalds, D.WoodburN, Key Account Management: The definitive guide, John Wiley & Sons, 2011
  • Articoli e casi disponibili dalla piattaforma (comunicati prima dell’avvio del corso)
  • Slide a cura del docente

Non frequentanti

  • M. McDonalds, D.WoodburN, Key Account Management: The definitive guide, John Wiley & Sons, 2011
  • Articoli e casi disponibili dalla piattaforma (comunicati prima dell’avvio del corso)
Testi d'esame & Articoli on line (verifica disponibilità in Biblioteca)

Prerequisiti

E’ richiesta una buona conoscenza dell’inglese scritto dal momento che il testo d’esame e alcuni materiali didattici sono in lingua.

Modificato il 07/06/2012 09:43
 

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