Insegnamento a.a. 2023-2024

Il corso affronta i seguenti argomenti:

• Il processo di marketing. Dal marketing strategico al marketing operativo.
• Le strategie di sviluppo della PMI.
• L'equilibrio tra produzione per conto terzi e marchi propri nelle strategie di crescita.
• La gestione di un portafoglio di brand, propri e acquisiti, e il processo di branding.
• Le strategie di go-to-market e le scelte di canale.
• Il controllo della rete di vendita, diretta e indiretta.
• Le strategie di comunicazione: il mix degli strumenti e il mix tra online e offline communication
• Il marketing digitale per la PMI.

• Saper identificare i valori fondamentali e saper interpretare le caratteristiche distintive di una PMI.
• Saper descrivere in dettaglio la performance attuale di una PMI, e saperne identificare i driver principali in termini di solidità del portafoglio clienti.
• Saper identificare le logiche di costruzione di un customer database.
• Saper segmentare il portafoglio clienti secondo opportuni criteri e saper configurare azioni di customer relationship management rivolte a ciascun segmento.
• Saper interpretare i principali risultati economici in termini di volumi di vendita, prezzi medi, mix di prodotti venduti.
• Saper definire gli obiettivi di sviluppo in termini sia quantitativi sia qualitativi.
• Sapere selezionare effficaci ed efficienti strategie e politiche di marketing.
• Saper impostare una campagna di marketing digitale a misura di PMI.

• Saper preparare un piano di marketing a misura di PMI.
• Saper valutare la situazione economica e competitiva in cui si trova una PMI, saper definire gli obiettivi di sviluppo e sapere giustificare le strategie di marketing.
• Saper impostare un customer database.
• Saper progettare piani di vendita e di comunicazione specifici per ciascun segmento rilevante di clienti.
• Saper progettare una campagna di comunicazione.
• Saper impostare una strategia di digital marketing.

• Lezioni frontali
• Testimonianze (in aula o a distanza)
• Esercitazioni (esercizi, banche dati, software etc.)
• Analisi casi studio / Incidents guidati (tradizionali, multimediali)
• Lavori/Assignment di gruppo

• Nel corso intervengono diversi testimoni, imprenditori di PMI. Ciascun testimone affronta uno specifico argomento, rilevante per la PMI che rappresenta.
• Alcune lezioni sono dedicate a esercitazioni, soprattutto sull'analisi del portafoglio clienti. Una sessione è dedicata alla consultazione di banche dati e alla costruzione di report.
• Il libro di testo è una raccolta di casi di PMI, quindi ciascun argomento del corso è affrontato facendo riferimento al caso di una PMI.
• Agli studenti sono proposti 4 assignment da svolgere in team da 2 studenti. Ciascun assignment è valutato  da 0 a 1 punto; i punti accumulati si aggiungono al voto finale. Ogni assignment può essere svolto da massimo 3 team di studenti.
• L'esame per i frequentanti è costituito per il 50% da un teamwork, scelto tra i progetti definiti dal docente. 

L'esame è costituito da due prove, ciascuna delle quali pesa il 50%: un lavoro in team e una prova scritta individuale alla fine.

L'esame è costituito da una prova individuale scritta.

• C. MAURI, Marketing delle PMI, Milano, Egea, 2017.

• C. MAURI, Marketing delle PMI, Milano, Egea, 2017.
• C.MAURI, Account-based marketing. Il valore delle relazioni con i clienti, Milano, Guerini Next, 2020.