8185 - SALES AND KEY ACCOUNT MANAGEMENT
GM-LS - MM-LS - OSI-LS - AFC-LS - CLAPI-LS - CLEFIN-LS - CLELI-LS - CLEACC-LS - DES-LS - CLEMIT-LS - CLG-LS
Insegnamento impartito in lingua italiana
Vai alle classi: 31
Il corso affronta le metodologie e gli strumenti operativi necessari per la gestione delle risorse umane e la creazione di partnership con i clienti chiave delle imprese.
A tal fine ci si prefigge l'obiettivo di stimolare e sviluppare le capacita' di analisi critica dei problemi di gestione dei processi commerciali attraverso l'applicazione di modelli teorici e strumenti analitico-decisionali a casi aziendali e simulazioni.
Sono percio' utilizzati molteplici strumenti didattici (incluso un business game), per consentire agli studenti di sviluppare sia competenze metodologiche che capacita' pratiche.
Dal processo di vendita al Key Account Management:
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Il processo di vendita: le fasi caratteristiche
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Discriminazione delle politiche commerciali per tipologie di clienti
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Analisi e individuazione dei clienti-chiave
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Key Account Management: strategia, strutture e processi fondamentali
La gestione della funzione commerciale:
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La definizione delle aree e dei territori
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Le previsioni di vendita
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Le scelte di struttura della rete di vendita
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Team Selling
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L'organizzazione della rete di vendita
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Incentivazione e remunerazione della rete di vendita
La gestione delle risorse umane in ambito commerciale:
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La selezione dei venditori
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Il training della forza vendita
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La motivazione dei venditori
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Leadership e coaching
All'interno del corso e' prevista anche una parte seminariale in lingua inglese tenuta da un Visiting Professor internazionale.
Per i frequentanti
Esame in forma scritta. Nella valutazione e' possibile considerare anche lo svolgimento di eventuali attivita' integrative (progetti sul campo da svolgere in piccoli gruppi).
Per i non frequentanti
Esame in forma scritta.
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D.J. DALRYMPLE, W. CRON, T. DE CARLO, Sales Management, 2004 (la selezione dei capitoli e' comunicata in aula all'inizio del corso).
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D.J. DALRYMPLE, H. SUJAN, Sales Management Simulation (in inglese).
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Dispense a cura dei docenti del corso.