Insegnamento a.a. 2003-2004

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CLEA (6 cfu - II sem. - RR) - CLAPI (6 cfu - II sem. - AI) - CLEFIN (6 cfu - II sem. - AI) - CLELI (6 cfu - II sem. - AI) - CLEACC (6 cfu - II sem. - AI) - DES (6 cfu - II sem. - AI) - CLEMIT (6 cfu - II sem. - AI) - DIEM (6 cfu - II sem. - AI) - CLSG (6 cfu - II sem. - AI)

Docente responsabile dell'insegnamento:
PAOLO GUENZI

Presentazione generale del corso:

Il corso affronta la gestione dei processi commerciali nelle imprese, inquadra in chiave evolutiva il ruolo e la natura dell'attivita' di vendita, e identifica il sistema di decisioni caratteristico che i sales managers si trovano tipicamente ad affrontare, nonché le metodologie e gli strumenti operativi a supporto di tali scelte.
La finalita' del corso e' duplice:

1. consentire agli studenti di acquisire una conoscenza approfondita delle logiche e degli strumenti operativi necessari per gestire le attivita' commerciali delle imprese, inquadrandole nella prospettiva del contributo che esse apportano alla creazione di una relazione duratura con i clienti;
2. stimolare e sviluppare le capacita' di analisi critica dei problemi di gestione dei processi commerciali attraverso l'applicazione di modelli teorici e strumenti analitico-decisionali a casi aziendali, simulazioni e progetti individuali o di gruppo.

Saranno percio' utilizzati molteplici strumenti didattici, per consentire agli studenti di sviluppare sia competenze metodologiche che capacita' pratiche.

Programma del corso:

Il corso e' strutturato in tre parti.
Nella prima parte, dopo un'introduzione all'attivita' ed alle figure professionali di vendita ed all'evoluzione del loro ruolo e della loro natura nelle imprese, si affrontano i processi di analisi dei dati commerciali. In questa prospettiva, si esaminano le principali valutazioni che possono essere attuate in merito alla clientela effettiva e potenziale, alle aree geografiche, ai canali distributivi ed ai prodotti-servizi venduti, con l'intento di ottimizzare l'allocazione delle risorse nei processi commerciali.
Si concentra l'attenzione in particolare sui seguenti aspetti:

• Il processo di vendita: dalla transazione alla relazione
• Evoluzione dell'attivita' commerciale e cambiamento di ruolo, natura ed attivita' di venditori e sales managers
• "Funzione Vendite" e "Funzione Marketing": configurazioni organizzative, aree reciproche di responsabilita', conflitto e integrazione
• Analisi qualitativa della domanda: l'analisi del processo di acquisto
• Analisi quantitativa della domanda: 
   -L'analisi del potenziale di mercato
   -La definizione delle aree e dei territori
   -La scomposizione della quota di mercato
   -Le previsioni di vendita
• L'analisi e la gestione del portafoglio clienti 

Nella seconda parte si trattano le logiche e le modalita' attuative sottostanti alle scelte di struttura, impianto ed organizzazione della rete di vendita, in particolare:

• La pianificazione della rete di vendita: le scelte di struttura.
• La decisione fra rete diretta, indiretta e mista
• Il dimensionamento della rete di vendita
• L'organizzazione della rete di vendita (geografica, per prodotti, per cliente)

Nella terza parte ci si concentra invece sugli aspetti relativi alle attivita' di gestione della rete stessa, affrontando in particolare i seguenti temi:

• La selezione e formazione dei venditori
• La motivazione dei venditori
• Incentivazione e remunerazione della rete di vendita
• Il controllo della rete di vendita e la valutazione dei venditori: obiettivi, logiche e criteri
• La valutazione della performance commerciale: un quadro interpretativo di sintesi
• La gestione dei clienti chiave

 In sintesi, il corso delinea e affronta passo dopo passo un modello di gestione integrata dei processi commerciali e delle risorse a questi dedicate, secondo una prospettiva di creazione e sviluppo di una relazione duratura con la clientela.
All'interno del corso e' prevista anche una parte seminariale in lingua inglese tenuta da un Visiting Professor internazionale.

Testi d'esame:

• P.GUENZI, La vendita relazionale, Milano, Etas, 2002
• Dispense a cura dei docenti del corso

Prove d'esame:

Per i frequantanti
L'esame verra' svolto in forma scritta.
Nella valutazione sara' possibile considerare anche lo svolgimento di eventuali attivita' integrative (simulazioni, esercitazioni e progetti sul campo da svolgere singolarmente o in piccoli gruppi).
 Per i non frequentanti
L'esame verra' svolto in forma scritta.