Insegnamento a.a. 2004-2005

Obiettivi formativi del corso

Oggetto principale del corso sono le scelte strategiche ed operative connesse alla configurazione e alla gestione dei canali distributivi, analizzate in una prospettiva dinamico-evolutiva e mediante la presentazione di numerosi case study. La prima parte del corso introduce il concetto di canale distributivo e le tipologie di analisi a supporto delle strategie e delle politiche di governo del canale e del controllo delle performance conseguite. La seconda parte, prendendo spunto dalla flessibilita' nella ripartizione delle funzioni distributive nell'ambito del canale distributivo e dai fattori che la condizionano, ricostruisce alcune fasi che hanno storicamente caratterizzato il channel management, fino agli sviluppi piu' recenti connessi all'affermazione del trade marketing e del channel relationship marketing. La terza parte approfondisce alcune specificita' del channel management indotte dall'ambito geografico e competitivo di azione delle imprese coinvolte e dalla contemporanea presenza di piu' canali per lo stesso prodotto o servizio. 

Programma sintetico del corso

Prima Parte

• Il concetto e le tipologie di canale
• L'analisi del sistema distributivo quale pre-condizione per la definizione delle strategie e delle politiche di governo canale
• Le strategie e le politiche di governo del canale (scelte distributive e configurazione del canale)
• L'analisi delle performance economiche e competitive del canale distributivo
  

Seconda parte

• Le funzioni distributive e i servizi commerciali: quale ripartizione fra industria e distribuzione?
• Il rapporto produzione distribuzione: un profilo di lungo periodo 
• Gli archetipi della gestione del canale: grande impresa e grande magazzino
• Il caso italiano: la modernizzazione del sistema distributivo fra le due guerre
• Il caso italiano: imprese, mercati, canali distributivi nel secondo dopoguerra 
• Le recenti evoluzioni del settore commerciale: nuove forme aziendali e nuovi format distributivi
• Il trade marketing e la gestione delle relazioni di partnership con il distributore
  

Terza parte

• Le specificita' del channel management nel caso di processi di internazionalizzazione, della distribuzione di commodities e di servizi
• Le nuove frontiere del channel management: a gestione della multicanalita'

Testi d'esame

• Channel Marketing, dispensa a cura dei docenti del corso.

Descrizione dettagliata delle modalità d'esame

Per i frequentanti
L'esame e' in forma scritta.
E' prevista una prova orale integrativa.

Per i non frequentanti
L'esame e' svolto in forma orale.