Insegnamento a.a. 2006-2007

Obiettivi formativi del corso

Il corso affronta la gestione dei processi commerciali nelle imprese, inquadra in chiave evolutiva il ruolo e la natura dell'attivita' di vendita, e identifica il sistema di decisioni caratteristico che venditori e sales managers si trovano tipicamente ad affrontare, nonché le metodologie e gli strumenti operativi a supporto di tali scelte.
La finalita' del corso e' duplice:

• consentire agli studenti di acquisire una conoscenza approfondita delle logiche e degli strumenti operativi necessari per gestire le attivita' commerciali delle imprese, inquadrandole nella prospettiva del contributo che esse apportano alla creazione di una relazione duratura con i clienti;
• stimolare e sviluppare le capacita' di analisi critica dei problemi di gestione dei processi commerciali, e le capacita' comportamentali necessarie per ottimizzare i processi di vendita.

Programma sintetico del corso

Il corso e' strutturato in tre parti.

Nella prima parte, dopo un'introduzione all'attivita' ed alle figure professionali di vendita e all'evoluzione del loro ruolo e della loro natura nelle imprese, si affrontano i processi di analisi dei dati commerciali. In questa prospettiva, si esaminano le principali valutazioni che possono essere attuate in merito alla clientela effettiva e potenziale, alle aree geografiche, ai canali distributivi e ai prodotti-servizi venduti, con l'intento di ottimizzare l'allocazione delle risorse nei processi commerciali.
Si concentra l'attenzione in particolare sui seguenti aspetti:

• Il processo di vendita: dalla transazione alla relazione
• Evoluzione dell'attivita' commerciale e cambiamento di ruolo, natura ed attivita' di venditori e sales managers
• Capacita', competenze e comportamenti chiave dei venditori
• Funzione Vendite e Funzione Marketing: configurazioni organizzative, aree reciproche di responsabilita', conflitto e integrazione
• Analisi quantitativa della domanda
• L'analisi e la gestione del portafoglio clienti

Nella seconda parte si trattano le logiche e le modalita' attuative sottostanti alle scelte di struttura, impianto ed organizzazione della rete di vendita, in particolare:

• La pianificazione della rete di vendita: le scelte di struttura
• La decisione fra rete diretta, indiretta e mista
• Il dimensionamento della rete di vendita
• L'organizzazione della rete di vendita (geografica, per prodotti, per cliente)

Nella terza parte ci si concentra invece sugli aspetti relativi alle attivita' di gestione della rete stessa, affrontando in particolare i seguenti temi:

• Il controllo della rete di vendita e la valutazione dei venditori: obiettivi, logiche e criteri
• La valutazione della performance commerciale

All'interno del corso e' prevista anche una parte seminariale in lingua inglese tenuta da un Visiting Professor internazionale.

Descrizione dettagliata delle modalità d'esame

Per i frequentanti
Esame in forma scritta. Nella valutazione e' possibile considerare anche lo svolgimento di eventuali attivita' integrative (progetti sul campo da svolgere in piccoli gruppi).

Per i non frequentanti
Esame in forma scritta.

Testi d'esame

• P. GUENZI, La vendita relazionale, Etas, 2002.
• Dispense a cura dei docenti del corso.