0809 - MARKETING (TRADE MARKETING E POLITICHE DI VENDITA)

Presentazione generale del corso:

In un contesto in cui il successo delle politiche di marketing delle imprese industriali e' sempre piu' condizionato dalla struttura e dalle condotte del sistema distributivo, il corso si propone di analizzare le nuove strategie adottate dall'industria per gestire le relazioni con la clientela commerciale.
In tale ottica, dopo aver analizzato i fattori che determinano l'evoluzione dei rapporti tra industria e distribuzione e la conseguente ripartizione delle funzioni di marketing nei canali distributivi, si approfondiranno gli strumenti per la pianificazione, la gestione ed il controllo delle politiche distributive e di vendita delle imprese industriali.
 

Programma del corso:

1. Nuovi comportamenti d'acquisto e di consumo e rapporti tra fedelta' alla marca e fedelta' al punto di vendita.
2. Le caratteristiche e l'evoluzione dei canali di vendita.
3. Il posizionamento dei gruppi distributivi e delle insegne commerciali.
4. Le politiche di internazionalizzazione della distribuzione.
5. Strategie di marketing delle imprese commerciali (assortimenti, category management, marche commerciali, prezzi al consumo, comunicazione e promozione, ecc.).
6. Gli effetti dell'adozione dell'Euro sui rapporti tra industria e distribuzione.
7. Pianificazione e gestione degli investimenti commerciali e di marketing nei diversi segmenti del mercato distributivo.
8. I modelli di negoziazione tra industria e distribuzione.
9. La gestione delle condizioni di vendita per canale/cliente.
10. Le leve di trade marketing e le politiche di marketing integrato (cooperazione nello sviluppo della marca commerciale, comunicazione congiunta, store promotion, merchandising, innovazione di prodotto, logistica, ecc.).
11. Le strutture organizzative di vendita.

Tali aspetti saranno analizzati facendo ampio ricorso a casi aziendali e a testimonianze di imprese industriali e commerciali, operanti in diversi mercati (alimentare, abbigliamento, mobile, elettrodomestici, informatica, profumeria, ecc.).

Testi d'esame:

• D. FORNARI, Rivoluzione commerciale e trade marketing, EGEA, Milano, 2000.

Prove d'esame:

Per i frequentanti
Sono previste due prove scritte: una intermedia e una finale.
Per i non frequentanti
Esame in forma scritta e/o orale.