Insegnamento a.a. 2018-2019

Il corso si articola in quattro parti:

1. L’analisi e l’interpretazione dei comportamenti dei principali attori del canale (acquirenti e distributori) e dei loro processi decisionali.
2. La multidimensionalità delle relazioni distributive con l’approfondimento in particolare della dimensione economica, sociale e collaborativa.
3. L’analisi delle principali scelte manageriali riferite ai canali distributivi (il channel design, il trade marketing e la gestione delle partnership alla luce dello sviluppo nei nuovi canali digitali).
4. Le recenti innovazioni introdotte dalle imprese industriali per gestire le relazioni con le controparti commerciali, finalizzate sia ad accrescere l’efficienza della supply chain (ad esempio, logistica integrata), sia alla generazione di nuovo valore per il cliente (ad esempio il category management). In particolare, il corso prevede lo svolgimento di una simulazione sul tema della gestione delle categorie in ottica integrata di canale e di case study.

• Comprendere la dinamica evolutiva dei mercati, del commercio e dei canali distributivi.
• Selezionare gli aspetti essenziali per la gestione collaborativa dei canali distributivi e dei rapporti industria-distribuzione.
• Cogliere le nuove frontiere innovative nella gestione delle imprese commerciali e i cambiamenti apportati dalle tecnologie e dai canali digitali.

• Svolgere un’analisi del settore commerciale e delle esigenze dei clienti intermedi.
• Formulare un piano di shopper marketing da implementare con la collaborazione dei clienti intermedi.
• Sviluppare un progetto di innovazione commerciale per cogliere le opportunità collegate alla collaborazione fra industria e distribuzione.
• Realizzare un piano di category management collaborativo.

• Lezioni frontali
• Testimonianze (in aula o a distanza)
• Esercitazioni (esercizi, banche dati, software etc.)
• Lavori/Assignment di gruppo

Durante il corso, oltre alle lezioni frontali, sono svolte le seguenti attività:

• Due testimonianze in aula tenute da manager e imprenditori del settore commerciale e industriale in merito ai temi della gestione dei canali distributivi. Tali interventi permettono di cogliere i principali trend del settore commerciale e di comprendere le modalità per cogliere le esigenze dei clienti finali e intermedi.
• Un assignment di gruppo che consiste nella realizzazione di una simulazione di category management in collaborazione fra industria e distribuzione. Tale assignment è utile per applicare le principali conoscenze analitiche e gestionali sviluppate durante il corso.

Le modalità di valutazione sono basate su due elementi:

Progetto sul campo: 40%

Esame finale: 60%

• Il progetto sul campo consiste nella realizzazione di un progetto di category management. Tali progetti sono utili per verificare la capacità degli studenti di applicare le conoscenze sviluppate durante il corso e valutare la capacità di realizzare un progetto di retail innovation.
• L’esame viene svolto in forma scritta. Esso è composto da alcuni brevi casi aziendali, che devono essere risolti dai discenti, oltre ad alcune domande aperte e multiple choice riferite ai concetti, ai modelli e ai casi discussi in aula. I casi aziendali sono funzionali a valutare le capacità applicative delle conoscenze apprese durante il corso dai discenti. Le domande aperte e quelle multiple-choice sono prevalentemente rivolte a verificare l’apprendimento delle conoscenze analitiche e gestionali e la loro corretta comprensione.

L’esame viene svolto in forma scritta. Esso è composto da alcuni brevi casi aziendali, che devono essere risolti dai discenti, oltre ad alcune domande aperte e multiple choice riferite ai concetti, ai modelli e ai casi discussi in aula. I casi aziendali sono funzionali a valutare le capacità applicative delle conoscenze apprese durante il corso dai discenti. Le domande aperte e quelle multiple-choice sono prevalentemente rivolte a verificare l’apprendimento delle conoscenze analitiche e gestionali e la loro corretta comprensione.

• S. CASTALDO, Go to market, Bologna, Il Mulino, 2010.

• S. CASTALDO, Go to market, Bologna, Il Mulino, 2010.
• S.CASTALDO, C. MAURI, Store Management. Il punto di vendita come luogo di customer experience, Franco Angeli, Milano, quarta edizione 2017, (Capitoli 1, 4, 5, 6 e 7).