Insegnamento a.a. 2018-2019

Quando si negozia:

• Struttura di una situazione negoziale.
• Situazioni negoziali fondamentali: distributiva e integrativa.
• Tipi di negoziazione: commerciale, organizzativa, sindacale, diplomatica e politica.

Cosa si negozia:

• L’oggetto negoziale: oggetti apparenti e oggetti nascosti.
• I livelli della relazione negoziale: problema, ruolo, persona.
• I driver del comportamento negoziale: obiettivi, interessi e motivazioni.

Come si negozia:

• Le strategie negoziali fondamentali: distributiva e integrativa.
• Le strategie di influenzamento: dominio, allettamento e persuasione.
• Il dilemma del negoziatore.

• Distinguere le situazioni negoziali da quelle non negoziali.
• Identificare la struttura comune ad ogni tipo di negoziazione.
• Distinguere le situazioni negoziali fondamentali: distributive e integrative.
• Identificare gli oggetti negoziali distinguendo quelli apparenti da quelli nascosti.
• Cogliere i tre livelli della relazione negoziale.

• Analizzare i tipi di negoziazione che si affrontano quotidianamente e professionalmente.
• Analizzare gli obiettivi, gli interessi in gioco e le motivazioni personali degli interlocutori.
• Gestire i tre livelli della relazione negoziale.
• Pianificare una strategia negoziale.
• Applicare tattiche e tecniche negoziali coerenti con la strategia adottata.
• Applicare tattiche di influenzamento appropriate nei vari contesti.

• Lezioni frontali
• Analisi casi studio / Incidents guidati (tradizionali, multimediali)
• Altre attivita' d'aula interattive (role playing, business game, simulation, online forum, instant polls)

Coerentemente con la natura del corso i metodi didattici adottati sono prevalentemente interattivi e sono privilegiati i role playing e gli incident.

• Più specificamente, gli incident servono da guida agli studenti per gestire i successivi role playing, che caratterizzano gran parte del corso. In particolare sono utilizzati un incident in ambito commerciale e uno in ambito organizzativo, in modo da mettere in luce le due finalità principali della negoziazione: scambiare e gestire conflitti.
• I role playing, tutti desunti da casi reali, permettono agli studenti di assumere ruoli decisionali e professionali in ambiti negoziali di svariata natura in modo da mettere in pratica le strategie, le tattiche e le tecniche via via affrontate. I role playing previsti sono quattro e seguono il criterio della complessità crescente, in modo da favorire un apprendimento progressivo.
• Il consolidamento degli apprendimenti è affidato alle lezioni frontali aperte, che hanno l’obiettivo di razionalizzare e ricondurre alla teoria risultati e comportamenti emersi durante i role playing.

Il corso, coerentemente con la sua natura e la metodologia didattica adottata, prevede la frequenza obbligatoria con una soglia minima del 75% e la partecipazione di tutti gli studenti ai role playing previsti, i cui risultati, messi in relazione al comportamento osservato, sono oggetto di valutazione da parte del docente. Il processo di valutazione dell’apprendimento è dunque contestuale allo svolgimento del corso e porta al conseguimento dell’idoneità. In particolare, il livello di partecipazione in aula nell’ambito delle discussioni degli incident ha un peso del 30%, il livello di partecipazione e i risultati dei role playing pesano per il 50% e il test finale a risposta aperta e chiusa il 20%.

Non è prevista la modalità non frequentante. Il corso richiede la frequenza al 75% delle lezioni.

• M. MARIANI, Negoziazione. Strategie, tattiche e tecniche razionali e creative, Il Sole 24 Ore, maggio 2011 (173 pagine).
• I casi di studio, i testi degli incident e le istruzioni per i role playing sono disponibili sul Bboard.