Insegnamento a.a. 2007-2008

Obiettivi formativi del corso

Oggetto principale del corso sono le scelte strategiche ed operative connesse alla configurazione e alla gestione dei canali distributivi, analizzate in una prospettiva dinamico-evolutiva e mediante la presentazione di numerosi case study. La prima parte del corso introduce il concetto di canale distributivo e le tipologie di analisi a supporto delle strategie e delle politiche di governo del canale e del controllo delle performance conseguite. La seconda parte, prendendo spunto dalla flessibilita' nella ripartizione delle funzioni distributive nell'ambito del canale distributivo e dai fattori che la condizionano, ricostruisce alcune fasi che hanno storicamente caratterizzato il channel management, fino agli sviluppi piu' recenti connessi all'affermazione del trade marketing e del channel relationship marketing. La terza parte approfondisce alcune specificita' del channel management indotte dall'ambito geografico e competitivo di azione delle imprese coinvolte e dalla contemporanea presenza di piu' canali per lo stesso prodotto o servizio. 

Programma sintetico del corso

• Il concetto di canale distributivo: definizioni. Le funzioni svolte dai canali distributivi e dagli intermediari commerciali
• Le utilità e i servizi commerciali prodotti dai canali distributivi
• Il retailing in prospettiva storica: modelli interpretativi e periodizzazione. Il retailing in prospettiva storico-comparata. Introduzione al caso italiano
• Tipologie di beni, processo d'acquisto e servizi commerciali
• La struttura del settore commerciale e le sue dinamiche evolutive
• I formati distributivi e le forme aziendali
• Nascita e sviluppo della grande distribuzione in Italia (1870-1940). La dinamica evolutiva del commercio al dettaglio italiano (1870-1940). Il processo di modernizzazione del sistema distributivo italiano (1950-1980)
• Il momento analitico per le decisioni distributive. La gestione dei canali
• Il trade marketing: concetti introduttivi. Le politiche di trade marketing: le principali leve. Le nuove frontiere del Channel & Trade marketing: la gestione della multicanalità

Descrizione dettagliata delle modalità d'esame

 L'esame si svolge in forma scritta.

Testi d'esame

Per i frequentanti

• Channel Marketing, Dispensa a cura dei docenti del corso (escluso il capitolo 12)

Per i non frequentanti

• Channel Marketing, Dispensa a cura dei docenti del corso (escluso il capitolo 12)
• Castaldo S. e Mauri C. (a cura di), Innovazione, experience, partnership. Casi di innovazione nel retail, Franco Angeli, Milano, - PARTE I E PARTE II (esclusa la parte III, capp. 8,9 e 10)

Course Objectives

The main contents of this class entail strategic and tactic decisions related to distribution channel definition and management. An evolutionary perspective is proposed, and most topics are discussed by means of case studies. The first part of the program explains the concept of distribution channel and presents the different analyses underlying channel management strategies and policies as well as performance control. The second part of the program retraces some important phases that have historically characterized channel management, until more recent developments related to trade marketing and channel relationship marketing. This part involves a certain degree of flexibility in distribution functions sharing within the channel which is first analysed together with the factors affecting it. The third part of the program highlights some peculiarities in channel management which are related to the geographical and competitive arena of the involved firms and to multi-channel solutions.

Course Content Summary

• The channel of distribution: definition.  
• Distribution functions and commercial services  
• Types of goods, shopping process, and demand for commercial services  
• Formats and organization structure  
• The structure of the commercial sector and its dynamic  
• Retailing in an historical perspective. The Italian case 
• Analyses to define channel strategy, channel management policies, and to evaluate channel performance  
• Trade marketing and channel relationship marketing
• Multiple channels

Detailed Description of Assessment Methods

Written exam

Textbooks

To be announced by the teacher at the beginning of the course