Insegnamento a.a. 2009-2010

Obiettivi formativi del corso

Il corso affronta la gestione dei processi commerciali nelle imprese, inquadra in chiave evolutiva il ruolo e la natura dell'attività di vendita, e identifica il sistema di decisioni caratteristico che venditori e sales managers si trovano tipicamente ad affrontare, nonché le metodologie e gli strumenti operativi a supporto di tali scelte.
La finalità del corso è duplice:

• consentire agli studenti di acquisire una conoscenza approfondita delle logiche e degli strumenti operativi necessari per gestire le attività commerciali delle imprese, inquadrandole nella prospettiva del contributo che esse apportano alla creazione di una relazione duratura con i clienti
• stimolare e sviluppare le capacità di analisi critica dei problemi di gestione dei processi commerciali, e le capacità comportamentali necessarie per ottimizzare i processi di vendita

Programma sintetico del corso

Dopo un'introduzione all'attività ed alle figure professionali di vendita ed all'evoluzione del loro ruolo e della loro natura nelle imprese, si affrontano i processi di analisi dei dati commerciali. In questa prospettiva, si esaminano le principali valutazioni che possono essere attuate in merito alla clientela effettiva e potenziale, alle aree geografiche, ai canali distributivi ed ai prodotti-servizi venduti, con l'intento di ottimizzare l'allocazione delle risorse nei processi commerciali.
Si concentra l'attenzione in particolare sui seguenti aspetti:

• Il processo di vendita nell'ambito del Marketing e del Sales Management: dalla transazione alla relazione
• Funzione Vendite e Funzione Marketing: configurazioni organizzative, aree reciproche di responsabilità, conflitto e integrazione
• Evoluzione dell'attività commerciale e cambiamento di ruolo, natura ed attività di venditori e sales managers
• Capacità, competenze e comportamenti chiave dei venditori
• La gestione delle interazioni con i clienti
• Gli stili di relazione con i clienti
• Capacità di ascolto e di negoziazione
• Analisi quantitativa della domanda
• L'analisi e la gestione del portafoglio clienti

Successivamente si trattano alcune delle principali aree di influenza manageriali nei confronti dei venditori (motivazione, definizione dei ruoli, definizione degli obiettivi e  controllo e valutazione della performance, ecc.)

Descrizione dettagliata delle modalità d'esame

Testi d'esame

• P. GUENZI, La vendita relazionale, Etas, 2002
• Dispense a cura dei docenti del corso.