Insegnamento a.a. 2017-2018

Classi: 31 (II sem.)

Docenti responsabili delle classi:
Classe 31: MARCO MARIANI

La negoziazione è un'attività molto diffusa che riguarda ogni persona, indipendentemente dal ruolo che ricopre nella società. Qualsiasi attività di condivisione di decisioni, azioni e risorse, qualsiasi attività di relazione in ambito organizzativo e istituzionale è in realtà un processo negoziale, anche se gli interlocutori coinvolti spesso non ne sono consapevoli.
La proposta di questo seminario è dunque quella di considerare la negoziazione come un'attività fondamentale per lo svolgimento del proprio ruolo, offrendo un percorso di apprendimento che affronta l'argomento da due prospettive differenti

• Una prospettiva teorica in cui si illustrano e analizzano i fondamenti concettuali di questa giovane disciplina multiforme.
• Una prospettiva pratica in cui si esplorano, attraverso la sperimentazione e i giochi di ruolo, gli aspetti tecnici dei vari tipi di negoziazione.

Il seminario si propone di far comprendere agli studenti

• Quando si negozia: distinguere le situazioni negoziali dalle situazioni non negoziali; identificare la struttura comune ad ogni tipo di negoziazione; cogliere le specificità dei vari tipi di negoziazione; distinguere le situazioni negoziali fondamentali: distributive e integrative.
• Cosa si negozia: identificare gli oggetti negoziali distinguendo quelli apparenti da quelli nascosti; cogliere e gestire i tre livelli della relazione negoziale: problema, ruolo e persona; imparare a mettersi nei panni degli altri per analizzarne obiettivi, interessi e motivazioni.
• Come si negozia: pianificare e gestire i principali comportamenti negoziali: distributivo e integrativo; decodificare i comportamenti degli interlocutori in tattiche di pressione, induzione, generazione e costruzione; riconoscere le strategie di influenza: dominio, allettamento e persuasione.
• Come si dovrebbe negoziare: valutare rischi, implicazioni e opportunità di utilizzo di ogni strategia; apprendere i principali strumenti per la preparazione di una negoziazione; imparare a gestire i cambiamenti di gioco: dal distributivo all'integrativo, dal potere agli interessi, dal problema alla persona.

Il processo di valutazione è contestuale allo svolgimento del corso e si focalizza sia sui risultati delle simulazioni, sia sul livello di partecipazione alle attività d’aula, pertanto è caldamente suggerita la frequenza sistematica.
Un test finale scritto permette di esprimere un giudizio complessivo di idoneità o non idoneità.

• M. Mariani , Negoziazione. Strategie, tattiche e tecniche razionali e creative, Il Sole 24 Ore, Maggio 2011.
• I casi di studio, i testi delle esercitazioni e le istruzioni per le simulazioni sono disponibili sull’E-Learning.